高效銷售團隊建設與管理

高效銷售團隊建設與管理

　　高效銷售團隊建設與管理 課程背景： 随着市場競争的不斷升級，需要銷售管理者身兼數職，要求其不僅是一(yī)個銷售高手，更是一(yī)個管理高手，需要帶領銷售團隊，激勵團隊成員(yuán)高效完...

　　高效銷售團隊建設與管理

　　課程背景：

　　随着市場競争的不斷升級，需要銷售管理者身兼數職，要求其不僅是一(yī)個銷售高手，更是一(yī)個管理高手，需要帶領銷售團隊，激勵團隊成員(yuán)高效完成團隊銷售任務，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧!

　　課程收益：

　　1、有效解決：“銷售管理者隻是在扮演一(yī)個“高薪版”的銷售人員(yuán)，而不具備現代團隊管理能力”的難題!快速打通：“銷售管理者無法承上啓下(xià)，自身技能不過關，難以成爲銷售團隊的靈魂，無法帶領團隊成員(yuán)完成銷售任務”發展瓶頸

　　2、掌握組建高效銷售團隊的有效方法，訓練銷售團隊管理者學習如何運用少投入多産出的利潤倍增有效思考工(gōng)具，組織銷售團隊管理者學會用團隊的智慧創造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統管理，帶領銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業績

　　課程特色：

　　課程深入淺出，結合國内外(wài)企業的銷售團隊管理現狀，幫助銷售管理人員(yuán)更新管理理念，改善傳統的銷售隊伍管理模式，課程案例豐富、互動性強、通過多樣化培訓手段，幫助銷售團隊管理者提升高效的銷售團隊管理藝術，打造銷售團隊的核心競争力

　　課程時間：2天，6小(xiǎo)時/天

　　授課對象：銷售管理者

　　課程提綱

　　導言：解讀“管理”——三維度讨論管理的真實含義

　　看視頻(pín)讨論：如何成爲一(yī)個高效的銷售團隊管理者?

　　上篇：銷售管理者的自我(wǒ)管理

　　第一(yī)講：銷售管理者的角色轉換

　　一(yī)、銷售精英到銷售管理者角色轉變的四大(dà)問題

　　1. 固有習慣

　　2. 事必躬親

　　3. 評價不當

　　4. 溝通不利

　　二、銷售管理者在團隊中(zhōng)的定位

　　1. 教練

　　2. 領袖

　　3. 法官

　　4. 規劃者

　　第二講：銷售管理者的高效溝通技能訓練

　　一(yī)、高效溝通之“聽(tīng)”

　　1. 聽(tīng)三層

　　1)聽(tīng)表層

　　2)聽(tīng)中(zhōng)層——弦外(wài)之音

　　3)聽(tīng)内層——情緒感受

　　2. 三層聽(tīng)

　　1)聽(tīng)細節

　　2)聽(tīng)結論

　　3)聽(tīng)邏輯

　　二、高效溝通之“說”

　　1. 說三層：說特性、說不同、說利益

　　2. 三層說：順說、轉說、反說

　　課堂訓練：看視頻(pín)，感悟“說三層與三層說”

　　三、高效溝通之“問”

　　1. 問：三從四壓五問

　　2. 三從：從“細節、結論、邏輯”突破

　　3. 四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓

　　4. 五問：以“開(kāi)放(fàng)式、封閉式、探究式、假設式、鏡子式”五大(dà)問題交替提問

　　課堂訓練：看視頻(pín)感悟“三從四壓五問”術

　　第三講：打造銷售管理者的個人影響力——高效管理的6大(dà)影響力武器

　　1. 互惠式讓步

　　2. 承諾和一(yī)緻性的慣性催眠

　　3. 社會認同原理

　　4. 喜好

　　5. 權威

　　6. 稀缺

　　課堂演練：看視頻(pín)感悟6大(dà)影響力在團隊管理中(zhōng)的高效運用

　　下(xià)篇：銷售團隊的高效管理

　　第一(yī)講：管理之“管”

　　——銷售團隊最常出現的問題管理之一(yī)：過于松散與過于嚴厲

　　如何拿捏“檢查與控制”之輪?

　　一(yī)、銷售團隊“檢查與控制”的“三個齒輪”

　　1. 銷售例會

　　2. 随訪觀察

　　3. 述職談話(huà)

　　二、“三個齒輪”之“銷售例會”

　　情景案例：“如此銷售例會”存在的問題?

　　1. 銷售例會的四注意

　　2. 銷售例會五目标

　　三、“三個齒輪”之“随訪觀察”

　　1. 爲什麽要随訪觀察

　　2. 随訪觀察的三要點

　　四、“三個齒輪”之“述職交談”

　　1. 爲什麽要“述職交談”

　　2. 要求銷售代表述職的四步驟

　　3. 述職後的交流溝通

　　4. 高效率“述職談話(huà)”的要點

　　第二講：管理之“理”

　　——銷售團隊最常見管理問題之二：業績突破無指導

　　如何當好教練?

　　一(yī)、銷售代表時的常見錯誤

　　二、“三維度”客觀全面評價銷售代表

　　三、培訓銷售代表的“四個沖程”

　　1. 入職訓練

　　2. 流程訓練

　　3. 随崗輔導

　　4. 集中(zhōng)輪訓

　　四、業績徘徊不前的銷售代表的教練輔導術——“四動促動”

　　1. 數據層面分(fēn)析

　　2. 體(tǐ)驗層面引導

　　3. 思考層面總結

　　4. 行動層面落地

　　第三講：銷售團隊業績下(xià)滑的掌控與激勵

　　一(yī)、銷售團隊的目标激勵

　　1. 目标體(tǐ)系的制定

　　2. 各層目标的制定

　　3. “取”代替“給”的制定方法

　　4. 分(fēn)析目标、達成共識、方法輔導、正向激勵

　　情景案例：銷售目标的下(xià)達分(fēn)解藝術

　　二、智慧互聯欣賞式探詢——業績倍增的秘

　　1. 發現環節與夢想環節

　　2. 設計環節及實現環節

　　三、分(fēn)類激勵——不同類型銷售人員(yuán)的激勵謀略

　　1. 業績優秀銷售人員(yuán)的特點及激勵

　　2. 業績徘徊不去(qù)的銷售人員(yuán)特點及激勵

　　3. 沉默少言的銷售人員(yuán)的特點及激勵

　　4. 性格急躁易沖動銷售人員(yuán)的特點及激勵

　　情景案例：看視頻(pín)感悟銷售團隊激勵術

　　四、心态激勵

　　1. 影響圈與關注圈

　　2. 舒适區與挑戰區

　　3. 銷售人員(yuán)的“三心二意”激勵

　　案例讨論：管理者如何激勵不同類型銷售人員(yuán)